Motivation mit Metaprogrammen

Wir Menschen haben bevorzugte Denkmuster. Je nach Situation wenden wir immer die gleiche Art und Weise zu denken an. Diese Denkmuster nennt man „Metaprogramme“.
Allerdings sind es nicht immer die gleichen Metaprogramme, deren wir uns bedienen, sondern, es hängt von der jeweiligen Situation ab. Zum Beispiel denken und reagieren wir im familiären Zusammenhang anders als im Beruf, oder im Urlaub.
Nun gibt es bestimmte Metaprogramme, die sich besonders auf unsere Motivation auswirken. Diese möchte ich im folgenden beschreiben:

Proaktiv/Reaktiv


Proaktive
Menschen ergreifen gerne die Initiative, handeln mit wenig oder ohne Überlegung. Sie werden durch Handeln motiviert. Sie probieren erst aus, bevor sie die Gebrauchsanleitung lesen, wenn sie wo einen Knopf sehen, müssen sie sofort drauf drücken. Wenn sie warten müssen, werden sie schnell ungeduldig, langen Erklärungen hören sie nicht gern zu. Sie können andere Menschen mitreissen und viele Dinge in Bewegung setzen.
Motivierende Sprachmuster:
„mach es einfach; leg los; jetzt; erledige es; warte nicht damit, komm schon, wer nicht wagt, der nicht gewinnt, wer lang fragt geht weit irr, packen wir’s an, los geht’s, worauf wartest du noch?,…“

Reaktive Menschen warten auf die Aktionen von Anderen, um darauf zu reagieren. Sie werden durch Warten, Analysieren, Überlegen und Reagieren motiviert. Sie sind gute Befehlsempfänger, in der Verteidigung wesentlich besser, als im Angriff. Es sind diejenigen, die die Stellung halten. Sie brauchen Anweisungen um motiviert zu sein. Von selbst werden sie nicht gern aktiv, aber wenn man ihnen sagt, was zu tun ist können sie auch enormen Fleiß und/oder Arbeitseifer an den Tag legen.
Motivierende Sprachmuster: verstehen; abwarten und Tee trinken; schauen wir einmal; nachdenken; warten; analysieren; berücksichtigen; könnten; sollten; würden;  am Wichtigsten ist…

Wie können wir feststellen, ob unser Gesprächspartner proaktiv oder reaktiv motiviert ist?
Indem wir ihm/sie bitten etwas in Bezug auf einen bestimmten Kontext zu erzählen, z.B. „Erzähle mir etwas über deinen Beruf.“
Ein proaktiver Mensch wird nun in kurzen, klaren Sätzen antworten, und Sprachmuster oder Ausdrücke wie oben beschrieben verwenden.
Der Reaktive gestaltet seine Sätze etwas länger und formuliert vager, auch er wird die o.a. Ausdrücke verwenden.

Hin zu / Weg von

Personen können dazu tendieren Ziele zu erreiche, (hin zu), oder Probleme zu verhindern (weg von).

Hin zu: Die Person wird durch das Erreichen von Zielen motiviert. Sie hat Schwierigkeiten, Probleme zu erkennen. Sie kann gut mit Prioritäten umgehen. Sie möchte gewinnen. Hinzu-Schüler lernen um gute Noten zu bekommen.

Motivierend sind folgende Sprachmuster: erreichen; erhalten; haben; bekommen; einschließen…

Weg von: Die Person konzentriert sich auf das, was schiefgehen kann oder schiefgegangen ist. Sie wird durch das Lösen von Problemen motiviert, und es fällt ihr schwer sich auf Ziele zu konzentrieren. Weg von-Schüler lernen um schlechten Noten zu vermeiden …
Motivierende Sprachmuster: vermeiden; fernhalten; loswerden; ausschließen; von etwas fort…

Wie können wir feststellen, ob unser Gesprächspartner hin zu oder weg von motiviert ist?
Wir fragen: Warum ist  (Kriterium) dir an deinem Beruf wichtig?
Hin zu: spricht davon, was gewonnen und erreicht werden wird und was die Kriterien positives bewirken…
Weg von: erwähnt Situationen, die vermieden, oder Probleme, die behoben werden müssen, grenzt unerwünschte Situationen aus…

Internal / External

Internal: Die Person entscheidet aufgrund eigenen internalen Normen. Sie weiß von selbst was gut und richtig ist.
Motivierende Sprachmuster: Nur du allein kannst entscheiden; es liegt allein an dir; was hältst du davon; Du kannst dir überlegen,ob…

External: Die Person richtet sich nach äußeren Umständen, wie Reaktionen oder Feedback von anderen Leuten.
Motivierende Sprachmuster: 90 % aller Frauen finden…;  das wird zur Folge haben…, Andere werden bemerken, dass…; schon Aristoteles hat herausgefunde…; dein Chef wird sehr zufrieden sein, wenn du…; du wirst viel Applaus bekommen…

Wie können wir feststellen, ob unser Gesprächspartner internal oder external motiviert ist?
Mit der Frage: „Woran erkennst du, dass du gute Arbeit geleistet hast?“
Internal : weiß es selbst, das spürt er, eine innere Stimme sagt es…
External: braucht Feedback von außen, Fakten, Reaktionen…

Margaret Thatcher
Als die Mitgliedstaaten des Commonwealth darüber berieten, ob sie zur Zeit der Appartheit Sanktionen über Südafrika verhängen sollten, stimmten 49 Länder dafür und eines Dagegen. Diese eine Gegenstimme war: Margaret Thatcher. Als das Ergebnis bekanntgegeben wurde, kommentierte sie: „Ich bedaure die anderen 49 Staaten“.
Was meint Ihr wohl, denkt die Eiserne Lady eher internal oder external?

Optionen / Pozeduren

Optionsorientierte Personen sind motiviert, wenn sie die Möglichkeit haben, etwas auf neue Weise zu machen. Sie lieben es, viele Möglichkeiten zu haben, neue Verfahren zu entwickeln, haben aber große Schwierigkeiten damit, sie selbst zu befolgen. Wenn man solch einer Person eine absolut sichere Strategie zeigen, eine Million zu verdienen, wird sie sofort über eine noch bessere Alternative nachdenken. Die Gelegenheit, Regeln zu brechen oder zu beugen, ist für einen optionsorientierten Menschen unwiderstehlich.
Motivierende Sprachmuster:

In deinem Fall können wir eine Ausnahme machen; Gelegenheiten; Wahlmöglichkeiten; Optionen; Alternativen; Möglichkeiten…

Prozeduralorientierte Personen gehen gerne nach Plan vor. Sie sind die geborenen Strategen. Ihre Entscheidungen treffen sie aufgrund eines Denkprozesses. Rituale geben ihnen Sicherheit. Für sie ist es eine Freude, Checklisten abzuarbeiten. Sie gehen gern der Reihenfolge nach vor und denken systematisch.
Motivierende Sprachmuster: Erstens, zweitens, drittens…; der richtige Weg; bewährt und erprobt; Eins nach dem Anderen…; Zunächst…, dann…;…

Wie können wir feststellen, ob unser Gesprächspartner optional oder prozedural motiviert ist?
Frage: „Warum hast du deinen jetzigen Beruf gewählt?
Ein optionaler Mensch wird nun alle Möglichkeiten aufzählen, die er gehabt hat und eine Liste von Kriterien schildern, die der Grund für seine Entscheidung waren.
Ein prozeduraler Typ antwortet nicht auf die Frage „Warum“ und ersetzt sie durch „Wie ist es dazu gekommen?“. Er wird eine Abfolge von Denkschritten schildern, oder eine Geschichte erzählen, wie es dazu gekommen ist.

Das Thema „Metaprogramme“ ist damit noch weit nicht erschöpft. Während die hier besprochenen, sich stark auf unsere Motivation auswirken, gibt es auch andere, die unsere interne Informationsverarbeitung beeinflussen, und ganz entscheidend die Qualität unserer Denkleistung und unser Lernen auswirken.
Metaprogramme lassen sich sehr gut im Marketing einsetzen, bei der Auswahl neuer Mitarbeiter, bei der Zusammensetzung von Teams und bei der Auswahl des Berufes. Ein Verkäufer, der die Metaprogramme seiner Kunden erkennt und seine Argumentation dementsprechend anpasst wird sehr erfolgreich sein. Auch  in der Mediation ist das Erkennen von unterschiedlichen Metaprogrammen oft sehr hilfreich.

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